Les métiers du commerce, de la vente, et du magasinage

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Découvrez les métiers de ce secteur professionnel ainsi que les formations proposées en MFR, à travers trois dossiers réalisés pour le Lien, magazine institutionnel du mouvement des Maisons familiales rurales, édité chaque trimestre à 60 000 exemplaires.

• Les métiers de la vente et du commerce : le sens du client  (Dossier Formation - Lien n°339)
• Vendeur en animalerie (Dossier Formation - Lien n°334)
• Optique et lunetterie un secteur en expansion (Dossier Formation - Lien n°329)

    

Présentation des formations commerce par les MFR de l'Isère, et de la formation vente en animalerie à la MFR de Mortagne-au-Perche

 

 

Les métiers de la vente et du commerce : le sens du client

Le secteur de la vente et du commerce embrasse large : de la grande distribution au commerce de proximité ainsi que le commerce entre entreprises. On compte 3 millions de salariés. Un million de personnes travaillent comme vendeurs itinérants ou comme commerciaux. Aujourd’hui le e-commerce se développe de façon importante. On note une croissance de près de 22 % par rapport à 2010.

A la fois technicien et conseiller

Quel que soit le domaine, les commerciaux sont les personnes indispensables aux entreprises pour vendre des biens ou des services. La bonne santé des entreprises dépend de leurs chiffres d’affaires ! Si les métiers sont nombreux, les profils requis sont sensiblement les mêmes. Les jeunes doivent être curieux et à l’aise dans les relations avec les autres. Ils doivent être bien organisés et autonomes. Il faut être capable de supporter le stress et la pression pour parvenir à réaliser ses objectifs. La pugnacité et un certain goût pour la compétition sont des qualités qui peuvent aider à se réaliser dans ces métiers qui nécessitent beaucoup de présence et de dynamisme. Il faut compter parfois avec des horaires importants. La maîtrise des langues vivantes est un atout. Bien vendre nécessite de maîtriser des techniques (négociations) mais désormais le conseil occupe une place importante, c’est pourquoi on parle de « vendeur- conseil ». Le vendeur doit maîtriser les aspects techniques des produits qu’il vend pour apporter un premier conseil à la clientèle et l’orienter vers le bon choix. Par exemple, le poissonnier sait d’où vient son poisson et connaît quelques recettes pour mettre en appétit et donner envie de se lancer à la découverte d’un produit inconnu. Le vendeur dans un magasin de bricolage sait donner des conseils techniques pour l’utilisation des outils ou des produits ou encore donner un avis sur la décoration. L’objectif est de vendre mais pas à tout prix. C’est la satisfaction du client qui est recherchée. Il faut aussi savoir fidéliser une clientèle pour qu’elle revienne, anticiper les besoins, conquérir de nouveaux marchés. Les métiers de la vente et du commerce intègrent également des savoir-faire dans la gestion et le marketing. Il faut gérer les budgets, les approvisionnements et les stocks, faire remonter les remarques de la clientèle et gérer également les équipes dans les postes d’encadrement.

Des métiers à tous les niveaux

Dans le secteur de la vente et du commerce, toutes les compétences sont recherchées du CAP à l’enseignement supérieur. Le secteur comporte de multiples métiers (accueil, vente, gestion commerciale…) ce qui explique le grand nombre de formations proposées dans des secteurs très divers (grande distribution, commerce de détail, industrie). Les métiers de la vente et du commerce offrent de belles perspectives de carrière à ceux qui sont motivés. Dès le niveau CAP, il est possible de trouver un emploi comme employé de vente. Le vendeur est responsable de la présentation des produits. Lors de la mise en rayon, il sait mettre en avant les produits, recharger les rayons lorsque c’est nécessaire. Après le CAP, il est possible de poursuivre en bac professionnel ou de choisir directement le bac après la 3e. Il faut faire la différence entre le commerce et la vente. Le titulaire du bac pro commerce ne se déplace pas pour aller à la rencontre du client. Il répond à la demande et met à disposition les produits. Il peut être en face à face ou à distance. Il a un rôle de conseil, il gère de la commande à l’implantation du produit. Le poste de vendeur est un premier palier incontournable avant d’évoluer vers des postes d’encadrement. Le bac professionnel Vente forme, lui, des commerciaux. Ils ont le statut de salariés ou de VRP. Le plus souvent ils sont maintenant intégrés dans une équipe. Les attachés commerciaux doivent fidéliser leur clientèle et prospecter pour trouver de nouveaux clients. Pour cela ils doivent convaincre. Ils travaillent de façon autonome sur un territoire donné et doivent avoir une grande capacité d’organisation. Une fois la vente conclue, ils doivent en assurer le suivi. La rémunération est souvent composée d’un salaire fixe et d’une commission en rapport avec le chiffre d’affaires. L’attaché commercial peut évoluer en prenant la responsabilité d’une équipe. Pour ces deux bacs, il est possible de poursuivre en BTS. Les formations de technico-commerciaux accueillent des jeunes qui ont une double compétence, commerciale bien sûr mais aussi de conseil. Les qualités requises pour la vente sont les mêmes mais il faut en plus un goût pour le produit que l’on vend et une connaissance technique : le vendeur en jardinerie apporte des soins aux plantes qu’il vend, le vendeur en animalerie s’occupe des animaux qu’il a sous sa responsabilité…  Les débouchés se font dans des magasins spécialisés. L’alternance est particulièrement recommandée dans les formations commerciales. Les MFR proposent l’alternance scolaire mais aussi ont développé les formations par apprentissage et en contrat de professionnalisation.

Vendeur ou commercial : quelle différence ?

Le vendeur répond à la demande des clients en mettant à disposition les produits souhaités. Il ne se déplace pas. Il travaille dans une unité commerciale qui peut être virtuelle (e-commerce). Le commercial démarche la clientèle par téléphone, mail et/ou en se déplaçant. Il dispose d’un portefeuille de clients et opère sur une zone délimitée.   Vendeur ou Commercial QUELLE DIFFÉRENCE ? n Le vendeur répond à la demande des clients en mettant à disposition les produits souhaités. Il ne se déplace pas. Il travaille dans une unité commerciale qui peut être virtuelle (e-commerce). n Le commercial démarche la clientèle par téléphone, mail et/ou en se déplaçant. Il dispose d’un portefeuille de clients et opère sur une zone délimitée.  

E-commerce : un secteur en développement

Le Commerce électronique (ou e-commerce) consiste à utiliser le réseau Internet pour réaliser une transaction commerciale. Le e-commerce a augmenté de 22 % par rapport à 2010 (les ventes ont atteint 37 milliards d’euros). 30,7 millions de Français ont acheté en ligne, notamment des voyages, de l’électroménager, des équipements high-tech (22 %) et des vêtements (14,5 %). 100 000 sites marchands étaient recensés fin 2011. L’utilisation de Facebook par les sites d’e-commerce se généralise. Les internautes utilisent également leur portable ou leur tablette pour réaliser leurs achats (m-commerce). Source : FEVAD (Fédération du e-commerce et de la vente à distance)

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COMMERCE, VENTE, MAGASINAGE /// Les MFR proposent les formations suivantes :

Cycles 4e/3e : découverte des métiers par alternance
Bac Pro Accueil-Relation Clients et Usagers (ARCU)
Bac Pro Commerce
Bac Pro Optique lunetterie
Bac Pro Technicien Conseil Vente en Alimentation/Produits alimentaires
Bac Pro Technicien Conseil Vente en Alimentation/Vins et spiritueux
Bac Pro Technicien Conseil Vente en Animalerie
Bac Pro Technicien Conseil Vente en Produits de Jardin (TCVPJ)
Bac Pro Technicien vente et conseil-qualité en produits alimentaires
Bac Pro Vente (prospection-négociation-suivi de clientèle)
Bachelor Gestion et Management de la Distribution
Bachelor Stratégie Commerciale des Entreprises Agricoles
BP Fleuriste
Brevet de Maîtrise Fleuriste
BTS Management des Unités Commerciales (MUC)
BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC)
BTS Opticien lunetier
BTSA Technico-commercial
BTSA Technico-commercial/Agrofournitures
BTSA Technico-commercial/Animaux d'Elevage et de Compagnie (TC AEC)
BTSA Technico-commercial/Jardin et végétaux d'ornement
BTSA Technico-commercial/Produits alimentaires et boissons
BTSA Technico-commercial/Vins et spiritueux
CAP Employé de commerce multi-spécialités
CAP Employé de vente : produits alimentaires
CAP Employé de vente : produits d'équipements courants
CAP Fleuriste
CAP Maroquinerie
CAP Opérateur/Opératrice de service-relation client et livraison
CAP Opérateur/Opératrice Logistique
CS Responsable technico-commercial en agro-équipements
CS Responsable technico-commercial en agrofournitures
Licence pro Commerce / Spécialité Management d'équipes commerciales
Licence pro Economie et gestion/Commerce et développement international
Seconde Pro Commerce
Seconde Pro Conseil Vente
Titre pro Agent magasinier
Titre pro Employé(e) commercial(e) en magasin
Titre pro Manager d'Univers Marchand (MUM)
Titre pro Responsable de Petite et Moyenne Structure (RPMS)
Titre pro Responsable de rayon
Titre pro Responsable opérationnel en grande distribution
Titre pro Vendeur conseil en magasin
Titre pro Vendeur-conseil en magasin
Titre RNCP Négociateur d'affaires
Titre RNCP Responsable Opérationnel d'un point de vente (CARREL)
 

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Vendeur en animelerie

Reptiles, poissons tropicaux, oiseaux exotiques, les Français sont friands d’animaux en tous genres, domestiques ou pas… Le commerce des animaux de compagnie a plutôt le vent en poupe. Les vendeurs dans ce secteur ont des compétences recherchées. Ils travaillent soit dans les rayons « animalerie » des jardineries, soit dans des animaleries spécialisées.

Un secteur en mutation

Le vendeur d’animaux de compagnie est d’abord un commercial qui a de grandes compétences techniques, spécialisées dans le monde du vivant. Après une classe de 3e, les jeunes passionnés d’animaux de compagnie peuvent choisir le bac professionnel « Technicien conseil vente en animalerie » en 3 ans. La formation comporte des modules généraux, mais également des modules relatifs au commerce (connaissance du milieu professionnel, marketing, gestion, comptabilité) au droit (législation sur le commerce animalier) et des modules scientifiques (biologie, physique, chimie, techniques animalières…). « Les jeunes choisissent cette formation parce qu’ils veulent s’occuper des animaux. Ils ne doivent pas perdre de vue qu’ils sont d’abord des commerciaux à qui on donne des objectifs à atteindre. À ce titre, ils assurent la mise en rayon, gèrent les stocks, doivent connaître les tendances, conseillent la clientèle. Ils ont une double compétence : en plus de l’aspect commercial, ils savent entretenir les animaux, les nourrir et veiller à leur bienêtre. Ils consacrent une partie de leur temps à assurer l’entretien des litières, à distribuer la nourriture et à prendre soin des animaux. Cela demande des connaissances techniques, des capacités d’observation et de réaction », explique Landry Manseau, responsable de la formation à la MFR de Saint- Florent des Bois. Il doit savoir détecter les maladies qui peuvent se déclarer pour organiser la mise en quarantaine avant de faire appel à un vétérinaire. Le vendeur animalier a un rôle très polyvalent car il vend des animaux variés : poissons, reptiles, oiseaux, petits mammifères (rats, gerbilles, lapins, chinchillas), des chats et des chiens. Les protocoles de soin ne sont pas les mêmes selon les espèces. Il possède donc un large éventail de connaissances (morphologie, comportement, alimentation…) qu’il doit savoir mettre à la portée d’une clientèle qui est parfois très novice en la matière.

Des compétences recherchées

Après le bac professionnel, les jeunes, qui ont fait des stages en animalerie, sont recherchés sur le marché du travail. Ils travaillent de moins en moins dans des commerces indépendants qui ont tendance à disparaître. Le plus souvent les animaleries sont associées à des jardineries. Ils peuvent également travailler dans des animaleries spécialisées. Ils sont embauchés comme vendeurs et peuvent évoluer avec l’expérience et devenir chefs de rayon. S’ils souhaitent poursuivre leur formation en BTS (2 ans), les jeunes peuvent choisir de privilégier soit le commerce proprement dit, soit la vente d’animaux de compagnie. Le BTSA Technico-commercial « Vente d’animaux d’élevage et de compagnie » permet de conforter les savoirs et de former davantage à la gestion des stocks mais aussi à la gestion d’une équipe pour devenir « manager d’univers ». Les jeunes font leur stage dans les mêmes structures que le bac pro. Ils peuvent également travailler chez des fournisseurs en animalerie, des grossistes, des producteurs… Avec le BTS en poche et de l’expérience, il est possible de devenir responsable d’un rayon et de gérer du personnel ou même diriger un magasin. Les plus entreprenants peuvent aussi créer leur entreprise. n (Avec le concours de la MFR de Saint- Florent des Bois en Vendée).

Un plus donné par le Bac pro : le certificat de capacité

Pour travailler comme vendeur d’animaux de compagnie, il est préférable de posséder le certificat de capacité « espèces domestiques » et/ou « espèces non domestiques ». Un magasin ne peut vendre des animaux qu’à condition d’avoir, parmi son personnel, au moins un titulaire du certificat de capacité. Pour l’obtenir, il faut constituer un dossier de demande auprès du préfet du département et le défendre devant une commission. Ce certificat est personnel. Il mentionne les espèces ou les groupes d’espèces pour lesquels il est accordé. Il est attaché à l’activité professionnelle décrite. Le diplôme du bac professionnel permet d’obtenir de façon simplifiée ce certificat à condition d’avoir reçu la moyenne à deux modules « Techniques animalières » et « Biologie et chimie » à l’examen. Il valide le certificat pour une liste d’animaux prédéfinie qu’il est possible d’étendre à condition d’en faire la demande.  

 Chiffres clés

• 3,351 milliards d’euros de chiffre d’affaires pour la vente de l’alimentation, hygiène et soin et accessoires (vente d’animaux non comprise).
• 51 % des ménages possèdent au moins un animal de compagnie.
• 20 000 vendeurs et 6 000 responsables recensés en France.
• Les points de vente : grande distribution spécialisée, chaînes de magasins d’animaleries spécialisées ou jardineries, magasins indépendants. 

Sources : Prom’animal et Onisep

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VENTE ANIMAUX DE COMPAGNIE /// Les MFR proposent les formations suivantes :

Cycles 4e/3e : découverte des métiers par alternance
Bac Pro Technicien Conseil Vente en Animalerie
BTSA Technico-commercial/Animaux d'Elevage et de Compagnie (TC AEC)
Seconde Pro Conseil Vente
Les jeunes intéressés par les chats et les chiens peuvent se tourner également vers le bac professionnel « Conduite et gestion d’une entreprise du secteur canin et félin ».

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Optique et lunetterie : un secteur en expansion

Le marché de l’optique s’est beaucoup développé ces dernières années. Il est tiré par plusieurs facteurs : le vieillissement de la population, la prévalence des troubles visuels (56 % des Français sont concernés), le remboursement par les complémentaires de santé, les innovations technologiques… La hausse des points de vente (+39 % en 10 ans) nécessite une main-d’oeuvre plus nombreuse dans ce secteur.

Une activité de territoire

Les lunettes sont à la fois des prothèses pour corriger une vision déficiente et un accessoire de mode… Il est loin le temps où on n’avait le choix qu’entre deux ou trois montures ! Il existe aujourd’hui des milliers de références. Les avancées technologiques ont permis également de proposer des verres plus légers et moins fragiles. Le marché de l’optique a pris de l’ampleur ces dernières années. Les opticiens sont les seuls commerçants habilités à vendre des verres corrigés. Le métier d’opticien est en pleine transformation. Depuis 2007, l’opticien a le droit de pratiquer des examens de vue sur des personnes de plus de 16 ans, pour adapter les verres des lunettes dans le cadre d’un renouvellement d’ordonnance de moins de 3 ans. Cette petite révolution renforce la dimension paramédicale du métier d’opticien. Ces nouvelles perspectives ont conduit les opticiens qui s’orientent davantage vers ces examens de vue à avoir besoin de salariés qui prennent en charge la vente et le montage des lunettes. C’est pourquoi les MFR ont choisi d’ouvrir des formations dans ce secteur en contrat de professionnalisation, ou en apprentissage. 

Une double compétence

Samuel Delabrosse, moniteur à la MFR de Bernay dans l’Eure, explique quel est le profil des jeunes inscrits en BEP « Optique Lunetterie ». « Ils ont souvent une expérience dans la vente. Ils sont parfois titulaires d’un autre diplôme de niveau V. » Le BEP prépare les jeunes à travailler chez un opticien comme « vendeurs monteurs ». C’est un métier polyvalent qui demande une double compétence dans la vente et technique avec la taille des verres pour l’adaptation aux montures. Le vendeur dans un magasin d’optique aide le client à choisir une monture en fonction de l’utilisation qu’il fait de ses lunettes et en fonction du type de verres dont il a besoin. Le jeune en formation sait prendre des mesures pour centrer les verres. Il sait les découper et les tailler pour les insérer dans les montures. Toutes ces opérations de précision nécessitent minutie et patience. Dans le cadre de la réforme de la voie professionnelle, le BEP « Optique-Lunetterie » sera logiquement transformé en bac professionnel à la rentrée prochaine ou à la suivante. En attendant, après le BEP, les jeunes ont le choix d’entrer dans la vie active ou de poursuivre leurs études. Ils peuvent alors choisir le secteur de la vente en bac professionnel ou bien le secteur de l’optique (en bac technologique STI en Génie optique).

Le BTS pour s'installer

Pour avoir le droit de tenir un magasin d’optique, il faut être diplômé du BTS « Opticien Lunetier ». L’Iréo de Brioux-sur- Boutonne, dans les Deux-Sèvres, a mis en place le BTS avec succès. Cette formation s’adresse plutôt à des scientifiques. Les qualités requises sont le sens du commerce, le goût pour le travail manuel de précision et des capacités à gérer son entreprise. La pratique des examens de vue élargit encore la panoplie de ce métier très polyvalent qui fait de l’opticien un partenaire de l’ophtalmologiste à l’interface des clients, des fabricants de verres et de montures, de l’assurancemaladie et des complémentaires de santé.

Les chiffres clés

• Chiffre d’affaires du marché de l’optique : 5,5 milliards d’euros (4,6 % de croissance par rapport à 2006).
• Évolution du nombre de points de vente : + 39 % en 10 ans.
• 36 millions de Français portent des lunettes de vue et 3 millions ont des lentilles de contact.
• Fréquence de renouvellement moyen des lunettes : tous les quatre ans.

Source : Bien vu - 2007 / DREES

Les acteurs de la filière

• Les acteurs de la filière ophtalmique sont : - les lunetiers - les fabricants de verres - les opticiens
• 10,5 millions de montures et 28 millions de verres étaient vendus en 2007 en France.
• On dénombre 10 218 magasins d’optique.
• Répartition des parts de marché par circuit de distribution : - Indépendants : 29,87 % - Mutualistes : 9 % - Franchises et succursales : 26,10 % - Groupements coopératifs : 34,54 %

Source : Bien vu - 2007 / DREES

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OPTIQUE LUNETTERIE /// Les MFR proposent les formations suivantes :

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Bac pro Optique-Lunetterie
BTS Opticien-Lunetier

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